✨ #12 - 10 razones por las que la gente realmente te compra... y que necesitas conocer para vender mejor

Cuando entiendes qué impulsa a tu cliente a comprar, vender se vuelve más fácil, con estrategias y mis propios ejemplos. Te cuento qué libro leo ahora, y te traigo un NO y un Sí de Canelita en Rama.

Te doy la bienvenida a De Marketer a Marketer, donde cada miércoles a las 8:08 am te cuento estrategias de marketing, novedades, tendencias, historias… para que como marketer, puedas implementarlas en tu propia estrategia de marketing (o negocio), ¡desde ya! Ya somos + de 460 marketeros por aquí 🥳

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¡Hola marketer!

Muchas gracias por darme tu feedback respecto a mi experimento de la news #10👇🏻

Esa balanza entre ofrecer mucho y ofrecer demasiado…

Pensé que la newsletter pasada era más “light”, perooo he recibido feedback de que no 🤣 A ver si en esta edición si lo consigo… 😅 ¡tengo tantas cosas que quiero compartir contigo, que a veces me paso, y no quiero abrumarte! 🙏🏻

Vamos a por los contenidos de hoy:

✨ Cuando entiendes qué impulsa a tu cliente a comprar, vender es + fácil.

📘¡Ataco de nuevo! ¿Qué estoy leyendo y por qué te interesa?

🤦‍♀️ Por qué la simplicidad siempre gana en tus mensajes de marketing

🔝 Un ejemplo de No Canelita en Rama, y otro que sí, que te recomiendo mucho, mucho

Empezamos... 🔽

✨ Estrategia en Marcha > Cómo conectar con las razones que impulsan a las personas a comprar 🚀

Uno de los errores más comunes en marketing es centrarse en lo que el producto hace (funcionalidades), en lugar de que soluciona o genera en el cliente (beneficios).

Para mejorar nuestra estrategia, debemos entender: Las 10 razones principales por las que nos compran:

✨ Te dejo un par de estrategias para cada razón + un ejemplo relacionado con el mundo del marketing, pero antes de leer esta info, piensa:

Pregunta abro-sandía: 🍉
Sobre tu producto/servicio, ¿tienes claro qué solucionas y/o generas en tus clientes? Y ¿a cuál de estas categorías pertenecen tus clientes?

Ahí van:

1. ⏰ Ahorrar Tiempo

   🎯 Estrategia: Enfoca el mensaje en la rapidez y la facilidad de uso. Resalta como ahorras tiempo (si puedes cuantificarlo, ¡mejor que mejor! En 2 horas, en 30 minutos, etc.). Muestra el antes y después en el ahorro de tiempo.

   👉🏻 Ejemplo: Un especialista en automatización que configura secuencias de emails para captar y nutrir leads, agendando sesiones de valoración automáticas.

2. 😖 Evitar el Dolor
   🎯 Estrategia: Usa el principio del "dolor evitado" en tu comunicación. Pero ¡ojo! No hace falta meter el dedo en la llaga hasta el final. Puedes visualizarle el problema (y lo que conlleva no tomar acción) sin meterle más miedo al cliente. Soy cero fan de vender apelando al dolor/miedo.

   👉🏻 Ejemplo: Un profesional de RR.PP. especializado en crisis de reputación.

3. 💰 Ganar Dinero

   🎯 Estrategia: Muestra casos de éxito de personas que lograron generar más ingresos gracias a tu producto/servicio. Usa testimonios de clientes. Ofrece garantías de resultados realistas (¡fuera vendehúmos! yatusabeh, suelen ir a saco con esta razón).

   👉🏻 Ejemplo: Un copywriter especializado en conversión de páginas de ventas.

4. 🐖 Ahorrar Dinero

   🎯 Estrategia: Enfatiza el retorno de inversión (ROI) y cuánto puede ahorrarse con tus servicios/producto. Usa comparativas de antes / después y casos de éxito.

   👉🏻 Ejemplo: Un experto en estrategias publicitarias que optimiza campañas para reducir costos de anuncios.

5. ❤️ Sentirse amado (o aceptado)
   🎯 Estrategia: Usa el storytelling para conectar emocionalmente con tu audiencia. No te olvides del componente emocional. Enfoca tu mensaje en la conexión auténtica con ellos, y en el acompañamiento.

   👉🏻 Ejemplo: Un gestor de comunidades online o un curador de contenidos de vídeos UGC.

6. 🌟 Ser reconocido (obtener validación)
   🎯 Estrategia: Refuerza la idea de estatus y exclusividad. Muestra ejemplos de cómo tus clientes lo han conseguido, y cómo tu trabajo genera impacto y ese reconocimiento buscado.

   👉🏻 Ejemplo: Un estratega de marca que ayuda a posicionarte como referente en tu sector.

7. 🎖Aumentar el estatus
   🎯 Estrategia: Usa la exclusividad y el deseo de pertenencia. Colabora con clientes de alto nivel (alianzas estratégicas) para reforzar tu credibilidad. Comparte historias sobre cómo tus clientes han aumentado su status.

   👉🏻 Ejemplo: Un consultor de marca personal que te ayuda a ser referente en tu sector.

8. 🫂 Conseguir seguridad (o confort)
   🎯 Estrategia: Apela a la sensación de bienestar. Resalta la tranquilidad que ofreces. Usa testimonios que refuercen el efecto real de tu servicio/producto. Crea comparativas.

   👉🏻 Ejemplo: Un editor de videos donde el cliente solo tiene que grabar (sin estrés).

9. 🏃🏼‍♀️ Mejorar la salud
   🎯 Estrategia: Destaca los beneficios tangibles de tu producto/servicio en el bienestar y calidad de vida de tus clientes. Refuerza con testimonios que reiteren esta mejora. Posiciona tu producto/servicio como una herramienta de bienestar.

   👉🏻 Ejemplo: Un gestor de redes sociales para reducir la ansiedad digital.

10. ⛰️ Evitar esfuerzo
    🎯 Estrategia: Muestra la facilidad y la delegación de tareas / automatización como ventaja principal. Incluye demostraciones para recalcar lo fácil que es. Enfoca tus mensajes en la comodidad del cliente.

    👉🏻 Ejemplo: Un asistente virtual que te automatiza tareas y te quita carga administrativa.

🍉 ¿Qué motivador principal activa tu audiencia? Y tu copy y/o mensajes de venta, ¿lo resaltan? ¿Cómo podrías reforzar este motivo en toda tu comunicación?

✨ Por si te sirve de ayuda, te proporciono mi ejemplo como:

🙋🏼‍♀️ Fractional Marketing Director:
💰 Ganar Dinero | ⏰ Ahorrar Tiempo | ⛰️ Evitar esfuerzo → Diseño e implemento estrategias de marketing para aumentar ventas. Al externalizar el departamento en manos expertas, mis clientes no pierden el tiempo en estrategias que no funcionan.

🙋🏼‍♀️ Mentora de Marketing para Emprendedor@s:
💰 Ganar Dinero | 🌟 Ser Reconocido | ❤️ Sentirse Amado → Ayudo a que tengan una marca diferenciada y una estrategia de marketing y negocio clara, sostenible y rentable, evitando que comentan errores costosos y encontrando el apoyo y la validación que necesitan en su camino emprendedor.

🙋🏼‍♀️ Autora de la newsletter "De Marketer a Marketer"
🌟 Ser Reconocido | ⏰ Ahorrar Tiempo | 💰 Ganar Dinero → Simplifico el acceso a insights, novedades, tendencias, reflexiones, y estrategias aplicables para que los marketers curiosos y ocupados ahorren tiempo, mejoren su posicionamiento y maximicen los resultados de sus acciones.

Cómo puedes ver leer las 3 que más se repiten: 💰 Ganar Dinero | ⏰ Ahorrar Tiempo | 🌟 Ser Reconocido. Aunque son servicios distintos, el hilo conductor (2 / 3) es parecido y se basa en mi experiencia y conocimiento.

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🚨 Por cierto, muchos autores, simplifican todas estas razones en dos categorías:

• Evitar Dolor

• Aumentar Placer

Tienen razón, porque está comprobado que los seres humanos preferimos la primera opción. Así que vuelve a esas preguntas 🍉 Ten 100% claro qué solucionas o generas en tus clientes gracias a tus productos/servicios (aunque sea entre estos 2).

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📚 La Biblioteca de Zahara

Oh, la lá. 🥖🥐 No, esta vez no me estoy leyendo un libro en francés (orgullosa estaría mi querida madre). Aunque al autor sí lo es: Louis Greiner.

Su libro: Stand the F*** Out, me está encantando por su enfoque de marketing sin pelos en la lengua. Y muy ameno. Le sigo desde hace tiempo, y 100% recomendado. La temática del libro es de posicionar tu negocio y tener una marca duradera, vamos, ¡algo que todos los marketeros queremos! 😉 ¿o no es así?

Tengo el libro en físico (comprado en diciembre), y también en digital (está en oferta por 1€)¹ así puedo subrayarlo y que luego Readwise² me envíe los destacados.

Los aprendizajes del último libro de Seth Godin tuvieron mucho éxito, así que vuelvo al ataquerrrrr. No me da tiempo a terminarlo para la siguiente edición… pero sí para el miércoles 19. 🔥 ¡La cosa promete! Y como el libro NO tiene pinta de que, de momento, se vaya a publicar en castellano, pues ¡te llevas en primicia algunos de estos aprendizajes, by the face! ✨

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🤦‍♀️ Tropiezos Estratégicos

El lunes publicaba estaba Nota en Substack³ de una cita de Morin (2020):

La simplicidad siempre ganará a la complejidad en lo que a marketing se refiere.

Me acordé de cuando hace ya tiempo, trabajé para un cliente SaaS, y junto al equipo creativo, se nos ocurrió crear una campaña tipo Tinder (match o no) para San Valentín, con los beneficios que tenía el software vs. otros competidores.

Visualmente, la campaña molaba un montón. Y fue guay en visualizaciones. Pero sabemos que estas (comos los Me Gusta, no te dan de comer).

En conversiones, muy pocas. 💔 #faildemanual.

Nos pasamos de creativos. Demasiado.💥 El mensaje no se entendió y se diluyó entre tanta creatividad molona 🥲

El debate de la simplicidad vs. creatividad está servido… Y en mi caso👇🏻

✨ Aprendí que más vale un mensaje más claro y sencillo, que uno creativo / complejo que quizá no se vaya a entender.

🙋🏼‍♀️ ¡Ah! Por si te sirve de consejo, aplico lo que me dijo mi mejor mentora de marketing (la Directora de Marketing que tuve en Londres cuando trabajaba en una empresa americana como Jefa de Campañas de Marketing para EMEA): “Zahara, explícalo como si fueran tontos.” Si fuera un niño de 7 años. ¿Lo pillaría?

🍉 Preguntas-abro-sandía: y tú, ¿te has pasado por ser demasiado creativo, sacrificando la claridad de tu mensaje? Si tu audiencia solo recuerda el diseño de tu campaña, pero no el mensaje… ¿Ha sido realmente efectiva?

A su vez, esto me ha recordado la Táctica del Cavernícola 🪵 que te contaré en mi próxima edición, relacionado con lo de arriba.

Ya van varias newsletters que te cuento mis #fails, ehhh, ya te va tocando a ti, ¿no? 🤦🏼‍♀️ ¡Cuenta! ¿Cuál es el tropiezo estratégico más grande que has tenido en los últimos meses y qué aprendiste? No me dejes sola contando penas aprendizajes…

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🔝 Canelita en Rama

Siempre digo, que:

💥 Si tu producto (y/o tu atención al cliente), no vale un duro, entonces …. Da igual todo el dinero que te gastes en marketing: puede que engañes a tus clientes y te compren una vez, ¡pero ¡no habrá una segunda!

Pan pá hoy, 🥖 hambre pá mañana.

Alucino pepinillos 🥒 con la mala atención al cliente que tienen algunas empresas.

Te voy a contar un ejemplo de NO-Canelita-En-Rama sobre mi experiencia con Just Eat (al final de la sección sí que hay una buena, buena).

En 2024, realicé más de 40 pedidos (sí, casi uno a la semana, y en su mayoría a los 3/4 mismos restaurantes, ¡no me juzgues! Vivo sola con mi gata jajajaja 🤣 y me lo merecía, yatusabeh).

El caso es que la primera semana de enero, realicé un pedido a mi restaurante indio favorito. La app se raya y dice que es “pá recogida” (cuando yo nunca he seleccionado esa opción. Ever.)

Inmediatamente, contacto con atención al cliente, y me dicen que tengo que hablarlo con el restaurante, que ellos no pueden hacer nada. Contacto con el restaurante (se ríen en mi cara, literal 🤬) y me dicen que ellos no pueden cambiarlo, que tiene que ser atención al cliente...

Aquí empieza el círculo vicioso. El bucle infinito… 🔁

Contacto con atención al cliente de nuevo, y el agente parece un bot, pero ojito, ¡no lo es! Me copia-pega tal cual la política de Just Eat, sin hacer caso a MI situación específica.

Lo mismo sucede cuando les contacto por email. RI-DÍ-CU-LO. Nivel extremo.💥

💥 No pude cambiar el pedido de recogida a domicilio como pedía. Me quedé sin comida y sin 19 pavos. Tanto el restaurante como la app perdieron a una cliente fiel para siempre. Pero no quedó así la cosa. Usé todas las reseñas de los pedidos anteriores para darle un 1 al restaurante, bajando considerablemente su puntuación en la app, luego la desinstalé y borré mi cuenta. Mandé toda la info a Paypal, abriendo una disputa y me devolvieron mi dinero unas semanas después. Increíblemente idiota la estrategia de Just Eat con algo que se podría haber solucionado si hubieran contactado con el restaurante y/o cambiado mi pedido.

Por eso, reitero el título de esta sección = da lo mismo si inviertes mucho en marketing (publicidad, marca, etc.), si tu atención al cliente es una patata 🥔

Y como clienta (insatisfecha), me da completamente igual que Christina Aguilera (🧞‍♀️🍾) salga en los anuncios de Just Eat.

🍉 ¿Has pensado si tu atención al cliente es “a-loJust-Eat”? Genial tener plantillas, pero si tu cliente tiene un problema, ¿demuestras que lo escuchas? ¿Sigues un guion sin saltarte una coma? ¿Tienes un protocolo de resolución de conflictos o improvisas según el problema? Antes de invertir en marketing, tenlo bien atado,🙏🏻

Ahora que he dejado clara mi postura sobre Experiencia al Cliente y Marketing, te traigo algo muuuuy positivo, que tiene relación con lo anterior, y es que:

Si quieres aprender de casos de Experiencia al Cliente muy top ❤️ (y no tan top como mi caso de Just Eat 💔), mi amigo Jorge Bosch con su chica (Marian Montesinos) lanzaron la semana pasada su newsletter conjunta: Customer Experience Stories⁴. 100% Recomendada.

Es una recomendación desde el corazón porque pude leerla en primicia antes de que la publicaran, y eso sí que es 🔝 Canelita en Rama.

Y ya sabes, CX + marketing van muy de la mano 🫂 y si no tienes una buena experiencia (global) de cliente, estás malgastando tus “marketing euros” 💶. Y puedes aprender un montón de los casos de estudio que comentan.

Última sección 🔽

🚀 Zona B.I.P.

Avances en proyectos y aprendizaje en tiempo real en B.I.P. (Build in Public) para mis V.I.P. (Very Important People = tú).

Esta semana, muy brevemente:

• He firmado una nueva cliente de asesoría y voy a colaborar con profesionales muy top en un proyecto que es un desafío. Cierro clientes hasta T2 2025 (quizá abra una de Fractional en marzo, de cara a la primavera, depende de cómo vayan estos dos próximos meses).

• La semana que viene (viernes 14, San Divorciadín) me operan para quitarme un carcinoma vascular (un tipo de cáncer de piel), así que me tomo un par de días libres (2025 va de cuidarme, en todos los sentidos), sigue habiendo newsletter.

• Sigo con mis formaciones (Unignorable, Experiencialidad, entre otras) y con mis planes para esta newsletter: estoy finalizando la estrategia, buscando colaboraciones (¿te interesa? ¡Escríbeme a news@zaharacuenca.com!) y patrocinios… Y ¡no me olvido de celebrar que ya somos más de 460 por aquí! 🥳

• Significaría mucho para mí que compartieses la news con otros marketeros amigos para llegar a más gente 🙌🏻 Es gratis (y compartirla también) 👇🏻

Con esto cierro esta edición de “De Marketer a Marketer”. ¿Qué te ha parecido?

Nos leemos el próximo miércoles en tu bandeja de entrada. ¡Gracias por leerme! 😍

Zahara Cuenca escribe De Marketer a Marketer

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Antes de que te vayas, me encantaría sí:

✍🏻 Me dejas un comentario sobre alguno de los temas tratados en esta edición: qué te ha parecido, cómo lo aplicas (o lo vas a aplicar), si te resuenan las preguntas sandía, etc. Tu feedback es mi bien más preciado.

❤️ Compartes esta newsletter con otros marketeros (o emprendedores que les mole el tema):

🙋🏼‍♀️ Conectas conmigo en LinkedIn

👩🏼‍💻 Y, por supuesto, si quieres saber cómo puedo ayudarte a través de mis servicios de Fractional Marketing Director, asesorías y consultorías 1a1 de estrategia de marketing (adaptadas a tu negocio) o acompañamiento estratégico en tu nueva etapa / rebranding, contacta conmigo y nos tomamos un café virtual, sin compromiso. Palabra de Marketera Ética. Cerrado hasta finales de marzo 2025.

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✍🏻 Notas a pie de página:     

1. El libro es este (con mi enlace de afiliado de Amazon, yo me llevo comisión, a ti no te cuesta nada). Sigue estando en promo a 1.03€. Recomendación 100% honesta.

2. Por si no conocías la app (enlace de afiliado para amigos). Cada día te mandan el número que elijas de citas subrayadas. El lunes escribí esta nota en Substack, gracias a 1 de las 7 recibidas. Info valiosa de lo que has destacado y te sirve de inspo para tus contenidos💡

3. La Substack Note a la que hago referencia es la misma que en el punto anterior.

4. La newsletter de

Jorge Bosch Alés

y

Marian Montesinos

👉🏻 Customer Experience Stories.